Tel : 4000-719-619

企業精英

執著夢想 精益服務

--記賽博興安公司副總裁 肖為劍




按需求提供深度服務( “ On demand , Deep service”),是北京賽博興安科技有限公司副總裁肖為劍在工作中一貫秉承的信條。他所說的“ on demand”,不僅僅是要真正了解客戶的需求,還要甄別出核心需求、一般需求和改善性需求,最后給出合理的建議;“Deep Service”,不僅僅是要做好自己該做的工作, 更重要的是時刻以客戶需求為中心, 用自己的技術和實力幫助客戶走向成功。可以說,“On demand,Deep service”是肖為劍職業生涯的真實寫照。

網安緣
大學畢業后,肖為劍順利進入聯想研究院信息安全研究室擔任高級研發工程師,并參與了聯想網御SuperV和PowerV系列防火墻的研發工作,其中還承擔了部分項目管理任務。在整個產品研制過程中,肖為劍憑借自己的努力,很快嶄露頭角,不論是技術開發,還是項目管理能力都得到了公司的認可。2002年,聯想研究院首批僅3%的比例選派攻讀在職研究生的人員中,肖為劍就是其中之一。新產品研制的成功,極大地提升了他對網絡安全產品開發工作的興趣和自豪感,同時也深刻地領悟到網絡安全與信息安全的密切聯系,以及網絡安全在國家信息安全領域中無可替代的地位作用。那時的肖為劍,經常會油然而生出一種視網絡安全為國家安全的使命感責任感!在這種強烈使命責任感的驅動下,他的技術和開發能力迅速得到提升,先后獨立或參與團隊獲得網絡安全技術專利共9項。此后,隨著視野的開闊和技術能力的日趨成熟,他對自身的定位和發展也思考的越來越多,并開始逐漸向產品設計、經營管理方向轉型。

2005年,肖為劍懷揣著技術創業的夢想,追隨原研究室主任成立了一家研發網絡安全產品的公司,作為項目經理,他把SuperV全國首款千兆線速防火墻(基于IBM芯片)的代碼在X86架構上重新實現了一遍。次年,網御神州成立,第一年,該款防火墻銷售額就達到近6000萬元。隨著工作的深入,他逐漸感覺到產品的各項優點并沒有完全傳遞給客戶,所以,他又主動轉入了產品經理的崗位。在網御神州,從防火墻產品經理、產品線經理,逐步做到產品管理部總經理。公司選派他到清華大學經濟管理學院進行了為期一年的高級研發及產品管理課程學習,理論與實際的結合,讓他迸發出更大的能量,他親手建立了網御神州整套產品管理制度。

隨后,肖為劍進入神州數碼擔任產品總監,因業績突出,又被選派參加為期一年的神州數碼管理培養班,接受了全面的MBA課程培訓,以第四名的成績獲得了最佳行動銀獎。至此,不論是軟件開發、產品設計、項目管理還是營銷管理,他各方面的能力全面提升,為其日后的發展奠定了堅實基礎。

賽博情
2012年11月,肖為劍懷揣著新的夢想,以不到原來1/3的月薪加入賽博興安,為什么會做出這樣的選擇?肖為劍的回答是:“首先是有動機,其次是恰好合適。”想做銷售,就是當時那個最強烈的動機!肖為劍一直認為,要想真正管理好一塊業務,就必須真正的懂銷售。于是,他像做產品規劃一樣給自己做了個職業規劃,回答了3個問題,分別是:“我想要什么?我能做什么?我能承受多大的風險?”而落實的策略就是尋找一家充滿無限可能和機會的成長型網絡安全公司,這樣才能實現他的夢想。而最終能進入賽博興安,緣分也很重要。肖為劍一直有軍人情節,在聯想研究院的領導大部分是軍轉干部,他的愛人也出身在軍人家庭,而賽博興安也恰恰是由軍轉干部為創業主體的公司。所以,他來了。接著就是Just do it。

精益服務
肖為劍常說:“On demand,Deep Service” 的核心就是幫助客戶成功。
在賽博興安,肖為劍做銷售的第一年里共收獲了7家網閘OEM客戶。在這個過程中,他首先分析了網閘產品的市場情況,列出了表格,有哪些網絡安全廠商有網閘產品?其中哪些家是OEM的?有哪些網絡安全廠商可能有OEM網閘的需求?之后逐一拜訪,找出有需求的客戶,提供深入的服務。除了常規的選型測評等服務,還會和對方一起,提供與該客戶應用特色一致的解決方案和賣點,甚至會和該客戶一起分析產品價格體系,以幫助客戶成功。講幾個實際發生的事件吧。

某代理商銷售了我公司的一款產品。由于產品具有獨特性,應用模式非常新穎,肖為劍不但和代理商一起制定了技術方案,還對其用戶進行持續跟蹤,親自去現場與用戶進行面對面溝通,了解產品使用效果,哪些好的地方,哪些有待改進的地方,挖掘更多需求,持續改善產品,幫助代理商拓寬銷路。

肖為劍了解到某客戶需要對某系統進行招標,但是標包的技術部分描述并不詳細。公司有類似的產品經驗,但是又對該客戶的需求并不太了解。肖為劍想,既然客戶有了,產品也有,那我們就必須要干,還必須得干好!于是,他排除困難,找到類似的客戶,針對其目前使用需求進行了深入的交流,并且對該類客戶的后續技術升級進行了預測,結果正中客戶下懷,中標了!

某潛在客戶想買OEM網閘,經過溝通,肖為劍卻認為實際上不用OEM網閘,用別的方式解決更合適,于是,直言不諱的給出了建議讓其打消了OEM網閘的想法,并且給予了相關的幫助。由于業務能力突出,肖為劍很快便升任公司副總裁,肩上的擔子也越來越重,除去原有的工作外,還承擔了產品管理和運營管理相關工作。

就產品管理而言,產品經理會碰到各種各樣的需求,每一項需求背后都有其復雜的原因。如果都開發,投入難以為繼,產品也會成為一個龐大的怪獸。但是,讓產品經理砍掉任何一項需求都是一個痛苦的決定。“on demand”就需要抽象出來哪些是核心需求,哪些是一般性需求,哪些是改善性需求,哪些需求具有普遍性,哪些需求具有明顯的特色,哪些需求能夠對業務增長產生巨大價值。關于如何抓住用戶的核心需求,就是要用80%的時間去解決的問題,構成產品的核心需求,剩下的20%則應該用在能對業務增長產生巨大價值的特色需求上。遵循少就是多的原則,把核心需求做到完美、極致,是留住用戶的根本。

基于此,肖為劍對產品研發部門進行了調整,首先請來了業界高手加盟,其次是重點投入核心需求的開發和滿足, 再次是對需求做痛苦的決定— — 做減法。使產品在最“簡”的形式下,又能滿足客戶需求的實現要求。

在路上
對今后的發展,肖為劍相信:“只要你是懷著幫助客戶成功的心在做事,那么客戶就一定能夠體會到。不必在乎一城一池的得失,幫助客戶成功就是在幫助自己成功。我會一直堅持下去。奮斗,在路上……”他堅信,隨著公司在研發能力、產品規模以及市場推廣等方面綜合實力的快速提升,賽博興安在信息安全行業必定會大步發展,跨入行業的前列。
 

(總裁辦 李 琳 撰稿)
關鍵詞:
剑网三转服赚钱 二三四五股票最新公 兼职网赚项目 体彩北京11选五玩法 20选5中奖 股票投资交流平台 米多多棋牌游戏脚本 体育彩票幸运赛车 富婆一波中特最准 吉林心悦麻将下载安卓 股票融资融券好吗